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【欧乐写大咖】天马光伏马超:让产品质量成为事业的放大器

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-04-26  来源:欧乐光伏网  作者:王一平  浏览次数:1568
核心提示:天马光伏公司反其道而行之,依靠“品质”两个字,不降价格,市场反而越做越好,企业得到了飞速的发展。在分布式光伏领域,“天马品质”、“天马速度”的称赞声是该企业的当家人对市场强而有力的证明。
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炮火连天的光伏市场,如今大企业攻城略地,瓜分份额,小厂只能缝隙中求生,低价策略大行其道。在产业的利润空间收窄、成本居高不下的情况下,低价意味着做功不实是不言而喻的。而天马光伏公司反其道而行之,依靠“品质”两个字,不降价格,市场反而越做越好,企业得到了飞速的发展。在分布式光伏领域,“天马品质”、“天马速度”的称赞声是该企业的当家人对市场强而有力的证明。纵观天马的快速发展,不难发现产品质量建设是其崛起的关键要素。尽管未来市场依然错综复杂,天马光伏仍然马首向前。 在济南展会,记者几次打电话约访马超,他总是不能赴约,因为他马不停蹄奔走在展会现场,与客户洽谈沟通。欧乐举办的第二届光热光伏论坛上,马超一手水杯一手麦克风踱步上台,几句山东腔的开场白,把听众都逗乐了!率真的性格一览无余……
天马光伏董事长马超
跌宕起伏艰辛创业路 “不要最大而要做最好的” 终于在展会的第三天,马超在酒店与我见面了。他古铜色的皮肤,直直的身板,燕赵气质,举手投足透露出曾经当兵的痕迹。 我们的采访很快进入正题。马超说:“没上过大学,当兵回来,开始做生意,赶着鸭子上架。2005年的时候,当地政府发工资都困难,我自己也有做点小生意的想法,当时在镇政府做公务员,当时政府鼓励经商,自谋生路,我选择收废旧金属,偶然的机会碰见了单晶硅,慢慢做起来了。当时不知道单晶硅用于光伏,只知道是一种挺贵的金属,像以前的半导体。当时家庭条件不太好,做点小生意,买到了假的东西,被骗了5000多元,后来母亲也骂我,说我不好好上班,做什么生意啊。吃一堑,长一智。那个时候开始研究,对单晶硅了解以后就做起来了。研究什么?就是真假货,几个月就懂了。五千元就等于是学费,但是当时不知道这是干光伏的,只知道是干单晶硅的。” 那时,“拥硅为王” 谁有原料谁是老大。起初,马超得益于流通,赚的第一桶金。    2005年到2007年,国内光伏行业迎来第一波爆炸式增长,2008年全球金融危机时曾有过低潮,但在2009年第二季度后回暖。新兴战略产业的光环、高回报率以及地方政府的支持,让投资光伏在2010年迎来第二波高潮。 “我做企业在2012年,以前是小打小闹。”马超说。当时去南方常州马超发现了单晶硅的用途,见到了成品,知道能发电,而且无污染,认为是有前途,造福下一代。 光伏市场毕竟是一个大舞台,既然有企业高歌猛进,当然也会有企业深陷低谷。当时马超去江西新余做公司,可以说“上无一片瓦,下无插针之地”。 马超说:“到南方是第三次创业,以前是在家创业,2008金融危机,一夜之间就没了。当时08年买原料前,有三千万,几乎是没有了,当时比05年的时候好多了,车有了,房子有了,还有点小资产,有几套房子,只是现金没多少了,从几千万剩下一百多万,当时家里挣下了。三百万买的一吨原料,买了十吨,当时最高峰380万,我可以卖到350万,因为是二级品。那一年正好儿子出生,客户来拉货的时候,忙着住院没拉,等住了七天,就没人要了,从08年9月降到09年5月,从380万元一吨降到60万元一吨,出售的机会都没有。” 企业,如同行驶在茫茫商海中的一叶扁舟,有时会被推上风口浪尖,有时也会跌入波谷,甚至被巨浪吞没。起起落落,有生有死,优胜劣汰,本是市场经济的常态。 马超没有气馁,继续坚持做下去。2009年到2010年赚了两千多万,他在河北购置土地,建厂房,上了12台单晶硅炉。一起始纯粹的做贸易,倒买倒卖,后来启动生产,两年时间就利润凸显,他就购置20亩土地,选购设备,当时买设备加建厂房斥资两千万,厂子建好后准备大干。 天有不测风云。光伏行业又不行了,赶上欧美金融危机,欧洲光伏政策调整,加上债务危机导致市场低迷,美国市场的贸易保护主义抬头,诸种因素造成行业去年火热、今年冰冷。这个行业造就了多少人才,毁灭了多少人才。那些光伏大鳄那才是蹦极似的跳跃,马超戏虐:“光伏行业是一个江湖,咱们是不足挂齿小人物!” 准备回家去政府上班,不做生意的马超,在火车上巧遇行业一位资深的老师,谈到行业的发展前景,使他树立信心。在商业制造业云集的常州,襟江带湖,他瞄准这块宝地再起步,心态归零,稳扎稳打。去年一个十分挑剔的日本客商,在公司车间盯了半月,最后敲定批量订货,质量打动了客户。天马三年五载而见起色。 有人为钱,有人为名。马超几次沉浮悟出道理:质量是天马的命脉,好企业就是要体现差异。在这个世界上成功没有绝对的标准,而是有很多相对的标准,古人说天生我材必有用,所以在这个世界上我们做到的最重要事情,不仅仅是要赢得别人,更是要赢得自己。抓质量就是抓发展,抓发展务必强质量,天马人以质量求生存,成为共识。  坚守底线良心做企业 “老百姓是最实际的” 这几年农村作为光伏发电的新兴战场,光伏扶贫、农光互补、林光互补、渔光互补以及家用光伏发电系统随之产生,在国家、地方政策和补贴的支持下,光伏发电被视为节能环保,改善环境,创造持续收益的一项重要举措。但是怎么样让老百姓得到实惠,安心光伏户用的使用,给众多商家提出了课题。   马超说:“把我们的品牌做起来,让老百姓认可我们,我再去做市场,我的布局做户用分布式,在这一个点上任何人赶不上我们,精准定位户用分布式市场。有这个自信在户用分布式,别人赶不上我们。天马的特点是接地气,做老百姓更想要东西。一些大企业都在弄高大上的东西,起一个很响亮的名字,但是老百姓需要的是最实在的东西,老百姓不懂标准,标准是工厂来执行的,老百姓看见的是最直观的,打个比方:多晶有色差,颜色的问题在天马已经解决,天马的产品几乎无色差,做完电站颜色是一样的,代理商和安装商对颜色敏感不高,不是专业分等级的人,装上以后再看就晚了。市场上有反馈,装上天马的东西老百姓不说话了,没有色差,上市公司装得多了也不行,颜色不行,细节更切合我们的客户使用。” 记者发现,事实上,现在人们对光伏越来越理性,早先推广光伏老百姓都不知道,很难的,没有渠道,现在展览会多,去年还是光热展会,今年基本都是光伏,这是很大的变化。市场容量很大,农村光伏市场刚开始,这个市场很大,每个行业在上升的时候都会有一些搅局者,光伏行业也是,正是群雄逐鹿的时期,慢慢的三五年后,是人是鬼是英雄狗熊都知道了,价格低的厂家会怎样慢慢都会体现出来。 马超介绍说,这个市场还是要普及的,从去年的时候,5kw的安装天马20快板,安装别人的22块板子,送两块,老百姓感觉很高兴,花了一样钱我的板子多,占便宜了,不到半年,发电量就会发现衰减了,因为用了降级晶片。现在经过很多例子,消费者就比较理性了。光热的一些营销策略,光伏也可以用。往往最土的办法,是最行之有效的,最接地气的消做大广告老百姓没人看,老百姓是最实际的,我们的发电站发电量如何、产品质量如何、售后服务怎样。要让用户感到赚到了多少钱,打折一点意义都没有,还不如打的折买个超市卡,这是一个销售策略。经常看见光热搞活动,下一步针对代理商搞一些活动。 矢志不渝逐梦阳光路 “太阳在,光伏永远在” 随着政府拉动光伏产业和自主创新的政策日臻完善,各方利益逐步协调,将使我国光伏产业成为推动我国经济的新火车头。 但市场推广并不容易,从营销学角度来看,卖产品先要建立认知,到底光伏产品在客户端的时候是什么,我们的话题逐渐转到了品牌和市场未来。 其实,区域市场的竞争,最大困难就是价格,市场竞争,低价产品冲击市场很严重, “劣币驱逐良币”显示出来,工业生产是有合理成本来确保质量的。经销商层面也在无时无刻的面临着挑战,顶住压力,有些就顶不住,买便宜点的,经销商要生存。 马超解释,为什么说光伏行业,低价挑战高价,他能挑战成功,就是光伏行业当时显示不出来,价低的装上一两年也发电,效果还不错,有的可能三四年没事,但是我们的产品是25年的产品,就是这个意思,五年后怎么样,价低的就不行了。被这个市场冲击的,现在包括光伏行业内做的很好的人也在慢慢用低价的东西,这种是长久不了的,而且现在消费者慢慢变的理性,低价产品会越来越没有市场,但是就是在一段时间内坚持住,别把自己的路线走歪了。 天马的定位不做全市场,只做信任天马的客户。天马的产品没有高中低之分,只做最好的。包括现在做的是日本、东南亚、巴西。天马严守质量底线,马超说:“一开始做质量会很累,但后面会越做越轻松。不会因为质量问题不和我合作了,和我不合作只是价格问题。” 马超微笑道:“和我们合作的客户都是很愉快的,包括这次济南的欧乐晚会的时候,好多都是我们的客户,对我们忠诚度非常高,我只认天马,就说,我现在越用天马的感觉越踏实。人以类聚,物以群分,我的客户性格跟我大体上相似的,喜欢我的性格,也就喜欢我的产品,在情趣、视野价值观等方面相同。我无时无刻不面临着各种诱惑,价格降低相对于产品来讲就会导致质量降低,这种杀鸡取卵的东西坚决不干,我的价格是非常公开的,比如我的组件就是三块,到哪里都是三块。那天晚会一个老先生得了一等奖,马上给他发过去,那个人没用过,想做这一行。这是潜在客户!” 口碑传播,打动客户,用了天马的产品,还想用。这是马超追求的市场预期。 马超认为,天马做分布式,就是你们打价格战,我就做品牌,有人认可天马就行,能做多大就做多大,一步一个脚印做品牌,几年后,天马的品牌起来,很快就会占有市场。 天马的路何去何从?谈及此事,马超自信地表示,定位天马的优势、落脚点在哪,品牌没人家大,产能没人家大,体量没人家大,名气也没人家大,但是质量,哪个厂家和天马比都不怕,我的优势是我是专一做户用分布式的,现在目标越来越清晰,方向感越来越强,就只做户用分布式。 采访到最后,马超说:“产品质量好不怕时间考验,要后劲,可持续发展,天马不一定做最大的,但一定要做最好的。坚持质量,走品牌之路。我感觉光伏行业甚至在人类历史上永远替代不了的能源,肯定会越来越依赖他,现在我们才发现多少壹定发国际娱乐啊,发现壹定发国际娱乐,说大一点,人类文明历史在太阳系里就是一瞬间,太阳永远在,壹定发国际娱乐产品越来越先进!”
 
关键词: 欧乐 写大咖 天马

 
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